Маскировка цены

В загородном строительстве большинство клиентов чувствительны к цене строительства дома и они скорее выбирают недорогое предложение, а компания зачастую может сделать больше продаж, замаскировав настоящую цену продукта.
Технология заключается в том, что компания-продавец сначала "разбирает на части" свой продукт, который клиент воспринимает как единое целое. А потом каждой части назначается своя цена. В результате продукт, например "чашка чая за 35 рублей" превращается в "стаканчик за 5 р.+ чай за 20 р. + сахар за 5 р. + лимон за 5 р."

Следующим ходом компания указывает в рекламе цену только на основную часть: "Чай - 20 рублей"

А уже когда клиент делает заказ, ему постепенно сообщают и об остальных частях цены. При чем каждую следующую озвучивают лишь после того, как клиент принял предыдущую и согласился с ней. "Чай 20 руб и еще 5 рублей стаканчик. Сахар будете брать? Тогда это еще 5 рублей. А лимон будете? С вас 35 рублей, спасибо за покупку!"

Почему работает этот прием? Большинству клиентов психологически легче согласиться на цену 600 с доплатой еще 170, и еще 130, и еще 100, чем на 1000 одним махом. А потом дополнительные траты озвучивают по одной за раз? Легче принять рост цены на 10%, и затем еще на 15%, и потом еще на 10%, чем единовременный ее рост на 35-40% В строительстве эта цифра может доходить до 200-300%.

Маскировка цены используется в самых разных сферах.

В книге Николая Носова "Незнайка на Луне", советской сатире на капиталистические страны, описывается гостиница "Экономическая", ночь в которой стоит в двое дешевле, чем в любом другом отеле города, поэтому гостиница не испытывает недостатка в постояльцах. Однако уже после оплаты номера гостям приходиться отдельно заплатить за свет, за воду, за мыло, за полотенце, за пользование кроватями, за постельное белье, за телевизор, за отопление... и даже за хранение вещей в шкафу. В конечном счете ночь в гостинице обошлась гостям примерно в ту же сумму, что и в других отелях.

Также прием может быть эффективен там, где клиент вначале запрашивает цены у 5-10 поставщиков, а потом обращается к самому дешевому. Маскировка цены позволит сделать предложение, которое клиент сочтет наиболее выгодным. А когда на месте выясниться, что окончательная цена выше заявленной в рекламе - клиент, который уже потратил время, чтобы приехать к продавцу, обычно все-таки совершает покупку.

Вместо того чтобы предлагать стальную дверь за 20 000 руб, как это делают конкуренты, компания предлагает в рекламе двери той же марки всего за 8000 руб, - и только когда клиент приехал в офис продаж, он узнает, что дополнительно придется заплатить за замок. Потом выясняется, что отдельно надо платить за броненакладку, за дверную ручку, за глазок, за более эстетичное покрытие, за выезд замерщика, за доставку и установку. В результате на круг выходит те же 20 000 рублей, что и у конкурентов, а то и больше!

Большинство строительных компаний стараются, чтобы их предложение выглядело самым выгодным, - а уж когда клиент вернется именно в эту компанию, его будут дожимать до покупки за полную цену. 

Хотя маскировка цены не является "запрещенным приемом", она очевидно не вызывает восторга клиентов. Поэтому, дорогие наши клиенты, решать вам! Компания ТРАДИЦИЯ не маскирует цены.

Остались вопросы ?

Получить консультацию или задать вопрос вы можете через форму обратной связи